Если кто-то считает, что работа с людьми одна из легких, эта статья ему не будет интересной. Имея большой опыт в розничной торговле, настаиваю на том, что открыть магазин и обеспечить его работоспособность намного легче, чем собственно продавать.
Оказывается не все в восхищении от того или иного сорта, казалось бы, дело вкуса. В этом случае проблема решалась бы легко, закупили 50 новых сортов и все довольны. А нет, и эти 50 не такие. Почему уходит покупатель при солидном ассортименте, достойном качестве и радушном обслуживании. Кто-то может отмахнуться, ушли, ну и пускай, меньше нервотрепки. Бороться нужно за каждого клиента, подчеркну, каждого. А особенно за тех, кто намеревается отойти от вашей витрины недовольным. Недовольный клиент – плохая слава. Поле работы магазина семян не бесконечно, скорее вашими клиентами являются люди, живущие неподалеку, в черте города, села, района. И очень не хочется, чтобы в этом поле «работали» диверсанты.
Неоднократно слышала от своего продавца: «Да она сами не знают, чего хотят!». Знают, говорю я вам, знают. Все хотят купить качественный посадочный материал за небольшие деньги. И объяснить, что качество тех или иных семян в разы превышает их стоимость, наша задача. Если ваш продавец не просто «рыночный толкало», сделать это будет несложно.
Подмечено давно, что возражение — ответная реакция на увиденное и услышанное на вашей точке. Работа с возражениями как раз и заключается в управлении ответной реакцией покупателя. Заключается она в правильных вопросах и ответах продавца.
Есть отработанная схема:
- Выслушиваем претензию до конца. Не перебиваем.
- Частично становимся на сторону покупателя (Да, я Вас понимаю… согласна…)
- Идем в контрнаступление. Выдаем факты, которые заставят оппонента изменить мнение.
Часто недостаток информации или ложные сведения приводят к непониманию.
Например:
Покупатель: Сколько стоят эти семена?
Продавец: Х грн.
Покупатель: Ого, Х грн.?! Дорого. У ваших конкурентов Y грн.
Продавец: Возможно. Я не знаю, что у них. Но в качестве этих семян, я уверена. В конечном результате Вы получите именно то, что надеетесь получить. Ведь согласитесь, чтобы вырастить, качественное семя нужны средства и чем больше в них вложено, тем большую отдачу получаете Вы. Экономить на качестве не наш удел.
Золотое правило не обсуждать конкурентов. Это удар не по их репутации, а по вашей. Да, вы должны знать все сильные стороны условного противника. Это даст вам возможность расти, придумывать что-то новое, развиваться. Великими сказано: «Война — двигатель прогресса». Но в ней вашими инструментами должны быть находчивость, ум и трудолюбие. Уверяю, чем больше у вас достойных конкурентов, тем на более высокий уровень подыметесь вы сами.