Куплю, купить, продажа, семена, Каховка, опт, оптом, Май
Часто коллеги задают вопрос: «Как продать товар, на который заканчивается сезон?». Ведь не хочется создавать склад из нереализованного товара, тем самым урезая оборотные средства. Для отдельных предпринимателей ситуация, когда в балласт выпадает коло 20% товара, является просто катастрофической. Появляется огромное желание продавать товар сезонный спрос, на который вот-вот закончится. А значит, рассеивается внимание продавцов, с одной стороны хотим продать, чтоб не лежало, с другой стороны, есть новый товар с растущим на него спросом, который тоже нужно реализовать.
На этот случай есть хорошее правило: «Не стоит бежать за уходящим поездом. Лучше хорошенечко подготовиться к приходу нового». Максимально сосредотачиваемся на том, что происходит здесь и сейчас. Начинается сезон, допустим, на огурцы, все, бог с ней с редиской, пусть лежит. Не обращаем лишний раз внимание покупателя на нее, мол, вдруг кто забыл, кому не хватило, работает этот способ плохо. Огурцы – вот, что сейчас можно продать. В начале сезона их можно продавать про запас. Уже давно подмечено: про запас всегда покупают больше, чем нужно на самом деле. Вот над чем нужно работать, не пятится как рак, оглядываясь назад, а развернуться лицом и посмотреть вперед, какая культура будет продаваться через неделю, две, месяц. Определили — теперь нужно как следует подготовиться: расширить ассортимент востребованной культуры, сделать запасы, возможно, изменить расположение на витрине. Одним словом, создать благоприятную обстановку для «развернись душа» клиента. За счет покупок про запас на растущий сезон у нас на 8% вырастают продажи.
Еще на 8% за счет правильной консультации продавца.
Например, покупатель выбирает сорт огурца:
Продавец: Неженский хорош в засолке… Конкурента будет много… Родничок вкусен в салате… Феникс родит до морозов… Вам какой? (умышленно называем характеристики, по которым невозможно сравнение).
Покупатель: Даже не знаю…
Продавец: Салаты едите? Все лето? До сени? Закатываете? Тогда возьмите все. ☺
Вообще у нас работает негласный закон: продавец не должен молчать. Даже если покупателю не нужна помощь при выборе сорта, стоит предложить ему сопутствующий товар и сделать кросс-продажу. Не будет лишним, обучить свой персонал элементарным технологиям продаж. Материала на эту тему в достатке, можно найти его как в интернете, так и в печатных изданиях. Кстати, активность продавца напрямую зависит от его мотивации. Денежное поощрение, конечно, нужно, но бюджет зачастую небезразмерен, поэтому используем и нематериальные мотиваторы: благодарность, соревновательный дух и другие.
4% составляют импульсивные покупки, то зачем не приходили. Катализатором в данном случае будут правильно выложенная витрина, грамотные действия продавца и красивое фото на упаковке семян.
Вот и выходит, что мы перекрыли наши 20% нереализованных остатков за счет увеличения продаж. То есть, работая по этой схеме, даже если мы создаем себе склад, то за счет бонусов от правильно организованного маркетинга. И в этом случае, это уже вклад, инвестиция, если хотите. При таком накоплении масса положительных сторон. Во-первых, прямая выгода от прироста прибыли. Во-вторых, все закупленное в склад в этом году, обойдется дешевле, чем закупленное в следующем. Это не секрет для человека, который знаком со словом инфляция. В следующем сезоне Вы будете иметь товар дешевле, чем Ваши конкуренты.